投入的廣告成本，能帶來多少回報？想必各位跨境電商的賣家都有一把小算盤。

　　在亞馬遜廣告，廣告成本和由廣告帶來的直接銷售額的百分比，稱之為ACoS(Advertising Cost of Sales)。ACoS數(shù)值低，代表廣告投入小，而銷售高，相應的是廣告效果也較好。

　　但是，這并不意味著極低的ACoS，廣告效果就是無限好。其實，投放廣告的目的還是該回歸轉(zhuǎn)化率和銷售目標。那么，怎樣的ACoS才算是健康有效的?

　　下面，跟著我們來檢驗您的ACoS吧!

　　您可以這樣問自己：每銷售一件商品會產(chǎn)生多少利潤?銷售額達到多少才能讓您達到整體盈利?根據(jù)您的利潤率、業(yè)務規(guī)模及目標，建議您制定出最適合您(而不是最低的)的ACoS目標。

　　因此，好的ACoS因賣家而異，銷售的品類不同，ACoS數(shù)值自然千差萬別，但，如您想確定ACoS目標，則需明確每件產(chǎn)品能帶來的利潤，以及實現(xiàn)店鋪盈利所需的銷售額。

　　隨著階段性銷售活動的開展，每隔1-2周，登陸賣家后臺的廣告活動管理十分有必要。

　　通過查看廣告活動，您可以對ACoS進行排序，快速查找出未達標的廣告活動，進行后續(xù)優(yōu)化。

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　　廣告主們對ACoS的一些常見問題，

　　幫您解決類似關于廣告成本的困惑!

　　賣家提問

　　Q1：新產(chǎn)品起初自動廣告流量少，關閉重開，提高了競價，流量增加了很多，點擊幾十個，只有一個購買，ACoS 達到200%，該如何調(diào)整?

　　A1: 首先確保您在提升競價的同時，是否提升預算，以防止因為超出預算而浪費了您的商品的曝光機會。建議您下載搜索詞報告，看看具體哪些搜索詞帶來了轉(zhuǎn)化，將這些搜索詞加入手動廣告活動并提高競價。有大量點擊但無轉(zhuǎn)化的搜索詞，確認是不能帶來轉(zhuǎn)化的詞后，建議加入否定關鍵詞。

　　Q2：手動廣告效果越久反而越差，自然流量轉(zhuǎn)化率能達到5%，但手動廣告卻1%轉(zhuǎn)化都達不到，手動是應該把所有可能轉(zhuǎn)化的詞都打，然后只是把表現(xiàn)不好詞調(diào)低競價?

　　A2：如果您是指手動廣告中的手動關鍵詞的轉(zhuǎn)化變低，建議從自動投放報告看一下這些關鍵詞是否被包含在自動廣告中的搜索詞內(nèi)。即使篩選出的高效關鍵詞加入了手動廣告，由于搜索趨勢的變化，這些關鍵詞可能不再是轉(zhuǎn)化率最高的詞。

　　關鍵詞的匹配方式有三種，由于品類和具體情況不同，但我們建議您根據(jù)您的成本及廣告投入設置一個合理的ACoS，通過優(yōu)化關鍵詞和嘗試不同的匹配類型來優(yōu)化廣告效果，同時密切關注ACoS。

　　通過一段時間的測試和積累，摸索出最適合您的關鍵詞匹配方式、比例等。原則上從自動投放收割來的關鍵詞，大詞用廣泛匹配，長尾詞用精準匹配，其他詞根據(jù)情況用詞組匹配，從廣泛匹配向精準匹配逐步過渡。

　　Q3：美國站的廣告平均點擊費用是多少?我的廣告平均點擊費用在1.5-2美金，如果按照轉(zhuǎn)化率10%來算，相當于我的單價要15-20美金才能達到ACoS小于100%。我的競價是不是偏高?預算設置多少合適?

　　A3：不同品類的CPC并不一樣，平均CPC的數(shù)值對每個賣家的品類并沒有實際幫助。如果您從來沒有做過廣告，建議您首先從廣告成本和銷售額兩個指標推出您可承受的廣告花費空間值。然后在賬戶級別設置預算上限，以保證您的費用不超過預算。

　　接下來，在創(chuàng)建廣告時，把每日預算設置一個非常高的值。您不用擔心，您賬戶下的所有廣告活動都不會超過您自己設置的賬戶級廣告花費上限。您可以設置一個略高于系統(tǒng)顯示的平均競價作為您的廣告活動競價。

　　通過這樣的操作，您可以在開始運行廣告后了解到您自己廣告的點擊率和轉(zhuǎn)化率，再反過來設置每日預算。設置每日預算的時候，請根據(jù)您的目標曝光量來計算。

　　比如，您一天需要廣告幫您產(chǎn)生10單銷售，而您的轉(zhuǎn)化率為5%，點擊率為1%，則您需要達到的曝光量為10/5%/1%=20000次，再乘以CPC，就能得出您的每日預算。

　　Q4：產(chǎn)品廣告依賴性較大，但利潤空間不足以支撐加大廣告投入，是否適合繼續(xù)投放?

　　A4：很多新手賣家都有這樣的問題。當訂單和評價較少的情況下，自然排名自然不會太高。

　　這時候廣告對店鋪的銷量以及Listing的排行都會有幫助。等銷量上去，積累一定量的評價之后，自然排名和自然銷量都會有改善。自然排名上升后，您的廣告成本也會降低。

　　如目前廣告成本過高，利潤空間不足，可考慮僅保留自動投放的廣告，調(diào)低預算，保持一定的曝光度，逐步提升產(chǎn)品相關度得分，同時篩選績效高的關鍵詞，為手動投放做準備。

　　Q5：我的ACoS特別低，其他賣家都很羨慕，可我的廣告沒有幫我貢獻多少銷售。該怎么優(yōu)化?

　　A5：ACoS并不是越低越好。ACoS的定義就是廣告花費除以廣告產(chǎn)生的銷售。如果ACoS的數(shù)值小，可能時您的廣告的投資回報率高，但也有可能時曝光和銷售額不夠。

　　ACoS檢驗標準

　　如何判定ACoS的好壞?

　　優(yōu)化關鍵詞與關鍵詞匹配類型

　　如廣泛匹配關鍵詞正在拉高您的ACoS，您可以將其添加至詞組匹配與精準匹配，以獲得更精準且關聯(lián)度更高的流量。其次，停用點擊量大而轉(zhuǎn)化低的關鍵詞，以及將否定關鍵詞添加至手動投放的商品推廣活動中，盡可能減少無關的流量與廣告花費。

　　提高對于高績效關鍵詞的競價

　　按銷售額排序，鎖定能提升實際銷售并達到ACoS目標的關鍵詞。針對性提高競價，可以高于平均單次點擊費用。將其設置為廣泛匹配，獲取更多優(yōu)質(zhì)流量。此外，還可考慮將與該關鍵詞類似的詞添加至廣告活動中。

　　按照ACoS目標設置廣告組

　　相同的廣告組采用相同的關鍵詞和建議競價，因此很難精細化管理ACoS。具有較高利潤的產(chǎn)品可考慮承擔較高的ACoS，對于利潤較低的產(chǎn)品，也許需要更嚴格的ACoS目標。將類似ACoS目標的產(chǎn)品放在同一廣告組中，有助您對廣告進行管理。

　　優(yōu)化商品詳情頁

　　引人入勝的商品詳情頁可以促進消費者的購買。除添加高質(zhì)量圖片外，建議您的產(chǎn)品標題、要點以及描述符合自身產(chǎn)品，以引起顧客興趣。

　　甄選更吸睛的標題和圖片

　　建議您在品牌推廣(原“頭條搜索”)中甄選不同標題和圖片，查看并鎖定為您帶來高流量、高銷售額的標題和圖片。

　　設置2個相同廣告活動，改動標題或自定義圖片來進行測試。如使用號召性用詞、效果最佳的關鍵詞、調(diào)整產(chǎn)品圖片的順序。我們在10月會推出專門針對提升品牌知名度的文章，敬請期待。

　　ACoS過高時，可以降低關鍵詞競價

　　從廣告報告中找出具有較高ACoS的關鍵詞，將其競價降低至略低于平均單次點擊費用。這可以降低單次點擊支付最高費用的同時，繼續(xù)通過這些關鍵詞帶來流量，保持曝光。

　　最后溫馨提示，建議您結合績效較好的廣告活動對比，總結適用您的業(yè)務目標及ACoS的轉(zhuǎn)化率。(文章來源：亞馬遜全球開店)

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